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Les 10 commandements d’une relation commerciale saine entre startups et grands groupes

D’après une étude menée par Fabernovel, 95% des startups estimaient déjà en 2014 qu’une collaboration avec un grand groupe était favorable, voire indispensable à leur développement. Et pour cause : une relation avec une grande entreprise impacte positivement la croissance d’une startup dans 93% des cas d’après une étude menée en 2016 par RAISE et Bain & Company. Seulement, la réalité de cette relation n’est pas aussi évidente : incompréhensions, rapport au temps inversé, process différents, exigences de trésorerie incompatibles etc, tout est fait pour compliqué les échanges. Et même si nous constatons depuis quelques temps une amélioration des relations entre grands groupes et startups, il est de bon ton de rappeler quelques fondamentaux. Nous nous sommes penchés sur les 10 commandements d’une relation commerciale saine entre ces deux acteurs, aujourd'hui indispensables à l’économie mondiale.
  1. De franchise tu feras preuve

La franchise- est de mise lorsqu’il s’agit de se lancer dans une aventure commerciale startups/grands groupes. Exprimer clairement ses attentes et besoins permet d’établir d’emblée une relation « win-win » et de marier réussite avec confiance.

 

  1. De la transparence tu demanderas

Se mettre d’accord sur l’agenda, communiquer ses contraintes, clarifier les contraintes de chacun, assurer un suivi régulier etc. sont autant de mesures de transparence nécessaire au bon déroulement d’une collaboration startup/grand groupe.

 

  1. De la flexibilité tu montreras

Pour bien travailler ensemble, grands groupes et startups doivent apprendre à assouplir leurs relations en apportant flexibilité et agilité dans leurs process habituels. Il est en effet essentiel de savoir s’adapter aux contraintes et spécificités de l’autre, et donc de les comprendre.

 

  1. Sur l’ouverture tu miseras

Pour innover en bonne et due forme, l’ouverture vers l’extérieur n’est pas négociable. La co-création demande de repenser ses méthodes et pratiques et d’aborder l’innovation avec un regard nouveau, celui de l’entrepreneur qui sommeille en nous. Finie la relation donneur d’ordre VS fournisseur !

 

  1. De l’implication de tous tu demanderas

Pour qu’une démarche d’open innovation soit concluante, il est primordial de garder en tête une chose : l’engagement doit se faire à tous les niveaux, du top management aux opérationnels. Pour cela, l’impulsion doit dans le meilleur des cas être donnée par la direction, que ce soit au sein de la startup ou du grand groupe.

 

  1. Du partage de compétences tu te nourriras

La relation commerciale grands groupes/startups est aussi un formidable moyen d’encourager un transfert de connaissances et de compétences bénéfique aux deux parties. L’exemple phare ? Ce fameux « esprit startup » dont nous entendons parler à tout va. Les grands groupes s’en inspirent de plus en plus pour apporter souplesse et ouverture d’esprit dans leur management.

 

  1. A prendre des risques, tu t’engageras

Sans cela, difficile de réussir ! Savoir les gérer et rebondir sur ses échecs est un pré requis pour les startups qui veulent nouer des relations avec des grands comptes. Pour toujours profiter de celles-ci et progresser dans leur approche commerciale, elles peuvent par exemple adopter des méthodes de test & learn.

 

  1. L’autonomie de tes collaborateurs tu développeras

Développer l’autonomie des collaborateurs et oublier toute logique de contrôle des tâches effectuées est un service rendu au partenariat startup/grand compte. L’innovation est aussi le résultat de dispositifs managériaux innovants dans lesquels le collaborateur, quelle que soit sa structure, a la liberté d’exprimer sa créativité et sa personnalité.

 

  1. De la veille tu feras ta priorité

Une veille technologique active et quotidienne sur les réseaux sociaux, les sites spécialisés et les événements métiers est une mission centrale et stratégique pour le pilotage de tout projet innovant. Suivre les actualités, saisir les tendances, s’approprier les problématiques, rencontrer les acteurs clés et partager les informations profitera sans aucun doute à toute relation grand groupe/startup.

 

  1. De persévérance tu feras preuve

Pour exprimer pleinement son potentiel commercial, un projet innovant regroupant startup et grand groupe doit nécessairement, à un moment donné, « prendre des coups » et savoir persévérer face à l’échec. « Fail Fast » ?

 

À la lecture de ces 10 commandements, ce qui semble certain, c’est que l’open innovation est avant tout une question de culture d’entreprise. Pour entretenir une relation commerciale saine et pérenne, il faut se poser la question de la culture d’entreprise qui la définit : vibrer ensemble autour d’une vision commune ou avancer chacun dans sa direction ?