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TECH AWAY #2 : transformer les contrats en levier commercial

Pour la deuxième édition de nos apéros Tech Away qui réunissait CEOs et founders de startups nous avons échangé autour de la question suivante : comment transformer les contrats en levier de négociation commercial ? Voici quelques takeaways sur le sujet.

#1 : un contrat doit être sexy

L’aspect esthétique de l’article a un gros impact. En plus de l’être, il doit avoir l’air sérieux.

 

#2 : un contrat peut être court

Oui, on peut passer de 20 voire 30 pages à 3 sans perdre en protection juridique. Les clauses importantes ne sont pas si nombreuses et sont à peu près toujours les mêmes.

 

#3 : la construction du contrat doit faciliter la signature

Peu de parties doivent être éditées. Les « terms and conditions » n’ont pas vocation à être modifiés. Cela permet de faciliter le travail des commerciaux.

 

#4 : toute modification devient un levier de négociation

Si des changements sont requis ils auront pour conséquence des frais supplémentaires. Le contrat devient alors un outil de négociation pour les commerciaux.

 

#5 : valider en amont avec le décision maker

Le plus important c’est de valider l’ensemble des conditions présentes dans le contrat en amont avec le décideur pour éviter des discussions légales chronophages.

 

#6 : favoriser les échanges en personne

Le mieux pour négocier un contrat c’est de le faire en physique. Si la cas se présente il vaut mieux aller voir le juriste car le côté humain est très important.

 

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